ビジネスの世界では、業種や職種に関係なく、一人で完結する仕事はほとんど存在しません。取引には顧客や仕入れ先との商談があり、社内でも上司や部下と合意形成することが求められます。私たちビジネスパーソンは、意識・無意識を問わず常に誰かを説得し交渉しています。このゼミでは、論理展開の方法から交渉で役立つテクニックまでを、よくあるビジネスシーンを想定しながら解説します。
交渉は相手を捻じ伏せることではありません。「売り手よし、買い手よし、世間よし」というWIN-WIN-WINを実現するためにも、ぜひ交渉力のエッセンスを身につけましょう。
１．交渉力編
(1)交渉とは
・「最も望ましい合意」を得るための３つの要素
(2)交渉スキルを身につける
・自分を知る（強みと弱みを知り、合意後のイメージをもつ）
・相手を知る（感情とニーズをさぐり、信頼をつかむ）
・状況を知る（選択肢を創造する）
(3)駆け引きに対処する
・不安に陥るパターンを知る
・知っておきたい交渉術（アンカリング、タイムプレッシャーなど）
２．説得力編
(1)「三段論法」を使うと、ロジカルに伝わる
・証拠→事実→ルール→結論
(2)「接続語」を使うと、流れよい文章が書ける
・たしかに→しかし→そもそも→そこで
(3)「リーガルマインド」を持つと、バランス感覚がつかめる
・事実と意見を区別する
・対立する利益を見極め、優先順位をつける
